Em 2010, enquanto o mercado de implementos registrava um crescimento de 46% em relação aos emplacamentos de 2009, a catarinense Librelato comemorava mais que o dobro disso: 101%. Nada mal para uma empresa com 42 anos de experiência na fabricação de carrocerias de madeira, mas que apenas em 2001 resolveu entrar para valer no setor metalmecânico, produzindo suas primeiras carrocerias basculantes.

Não foi por acomodação ou falta de espírito empreendedor que José Carlos Librelato, presidente, adiou a entrada na acirrada concorrência de implementadores. Formada por uma família de 11 irmãos, o empresário sabia que a disputa por uma fatia da empresa era um risco real e muito comum. "Observamos que grandes famílias tradicionais quando cresciam começavam a disputar entre si". Para fugir desse estigma, José Carlos inventou uma solução.

Filho de imigrantes italianos, cuja filosofia era nada vender e tudo comprar, José Carlos passou a adquirir empresas nos mais diversos ramos de atividade. Entre elas, uma indústria de tijolos refratários, uma fábrica de pedra brita e uma indústria de sacolas plásticas. Na direção, cada um dos irmãos.

Em 1989, as matas de Santa Catarina se transformaram em APP - Área de Preservação Permanente, pondo fim à derrubada de árvores nativas, matéria-prima das carrocerias Librelato. O jeito foi comprar uma serraria no Mato Grosso para onde foi mais um dos irmãos. Nessa mesma época, outro Librelato com aptidão para as comunicações assumiu a direção de duas rádios e um jornal.

Mão-de-obra
Em paralelo, o investimento na espinha dorsal da família não parou. Com a compra de terrenos e maquinários e o treinamento de colaboradores, a Librelato se preparou para o tempo de crescer. "Para que vocês façam uma idéia, fui buscar nosso gerente administrativo aos 15 anos, quando trabalhava em um escritório de contabilidade em que éramos clientes", conta José Carlos. Finalmente, em 2001, quando todas as outras empresas alcançaram uma gestão administrativa e financeira saudável, chegou a vez da primogênita.

A compra de uma fábrica de carrocerias basculantes foi o início para a grande arrancada, o começo da rápida ascensão. A meta era ousada: chegar em 2011 pertencendo ao G4, o grupo das primeiras quatro implementadoras do país em produção. Em 2010 a Librelato tinha uma participação de apenas 3,9% do mercado, enquanto a fatia da concorrente que ocupava a desejada quarta colocação era de 8%.

"Fomos buscando no dia a dia, mês a mês, até que no primeiro semestre do ano passado percebemos que era possível", conta. No dia 04 de janeiro de 2011, quando o Denatran liberou o resultado final de emplacamentos do mês de dezembro souberam que o desempenho tinha sido muito bom, enquanto o quarto colocado não tinha ido tão bem assim. Com uma participação de 7,35% e 101% de crescimento, a Librelato tinha chegado lá.

Antes disso, porém, tiveram que enfrentar problemas crônicos. A falta de mão de obra especializada, que, aliás, aflige o país também chegou a Orleans, cidade de 22 mil habitantes que sedia a matriz e a unidade da linha leve, como as caçambas basculantes, meia-cana e compactador de lixo. A solução foi expandir e instalar unidades nos municípios vizinhos.

A primeira delas em Capivari de Baixo, cidade localizada nas proximidades de Tubarão. Para lá foi a produção de semirreboques basculantes e bitrens, carros-chefe da empresa - atualmente os semirreboques basculantes Librelato só perdem em produção para a gigante Randon. O passo seguinte foi instalar uma planta no município de Içara, a 50 quilômetros de Orleans, para fabricar tanques de combustível, baús e siders.

Com inauguração prevista para junho, a mais nova unidade da empresa fica na cidade de Criciúma; somada às demais unidades eleva para 101 mil m2 de área construída de propriedade da empresa. Em Criciúma ficará a produção de furgão, sider e base para frigoríficos para atender principalmente ao Oeste Catarinense, onde estão clientes como Sadia, Perdigão e Aurora.

Também para a nova planta seguirá a produção de graneleiros, que hoje fica em Orleans. A idéia é ganhar espaço para a produção de produtos especiais para clientes como Vale do Rio doce, Marinha e licitações públicas de caçambas de lixo, auto-socorro, entre outros. "Nossa empresa tem um grande mix de produtos o que nos proporciona uma boa mobilidade de rumo sem grandes traumas, quando um determinado setor entra em crise".

Tanto é assim que na crise de 2009, enquanto o mercado de implementos amargava uma queda de 50% nas vendas, a Librelato decidiu que não iria fazer demissões e nem reduzir um centavo dos investimentos programados. "Aproveitamos para realizar treinamentos e atualizar nossos colaboradores, porque acredito no nosso produto, no nosso potencial e no Brasil".

Ele lembra que muitas empresas, como a indústria de pneus, optaram por desacelerar investimentos e se viram em dificuldades para acompanhar a rápida retomada da economia brasileira. Para José Carlos, ousadia é sinônimo de colocar o pé no acelerador quando todo mundo está freando.

Nos planos de expansão está uma unidade em Goiás, aproveitando incentivos fiscais oferecidos. A prioridade, no entanto, é o grande mercado de São Paulo, o maior do país "No segundo semestre esperamos adquirir uma planta já pronta, para que no final do ano ou começo de 2012 estarmos em plena produção".

De imediato José Carlos pretende crescer 50% em 2011, no cenário realista isso quer dizer 7.567 pinos. Para isso, reservou R$ 20 milhões para investimentos - em 2010 foram R$ 30 milhões - e a retomada do mercado exportador, deixado de lado em 2010 por conta do câmbio elevado. Nos planos, a América Latina e uma parte da Ásia. Com muita disciplina, o empresário separa 4% do faturamento da empresa para o desenvolvimento de novos produtos e treinamento de pessoas. "Sem elas as empresas Librelato não existiria", admite.

O que o executivo encara como uma real ameaça é a invasão de produtos chineses, com preços mais baratos que os nacionais, uma vez as condições de trabalho naquele país permitem reduzir os custos de produção. Por outro lado, José Carlos tem consciência que sua participação no mercado seria muito maior caso optasse por reduzir seus custos comprando componentes asiáticos.

Porém, a falta de transparência política da China levanta a suspeita de que qualquer negociação seja insegura. "Muitos implementadores têm utilizado essa opção, mas enquanto conseguirmos manter a competitividade com fornecedores nacionais não trocaremos o certo pelo incerto", afirma. Sem contar a geração de renda e empregos para o país. Só as empresas Librelato geram 1.500 empregos com carteira assinada e mais de 72 milhões em impostos. "Não dá para cada um olhar apenas o seu lado".

Como nada vem por acaso, a Librelato está pronta para arregaçar as mangas e trabalhar -"sou uma pessoa que acende e apaga a luz na empresa"-, investindo em pessoas e relacionamentos.

A fórmula é estar próximo dos clientes, perceber suas necessidades e fazer vendas técnicas, não vender por vender, ensina o executivo. "Antes um caminhão graneleiro acabava servindo para tudo, porque se pegava o frete que aparecia". Hoje o cliente quer um implemento personalizado, de acordo com a sua aplicação.

Para conhecer as necessidades dos clientes, e de quebra captar informações úteis para o desenvolvimento de novos produtos, todas as oportunidades são aproveitadas. Entre elas, as feiras internacionais e as reuniões mensais do grupo de adesão ao sistema de vendas programadas, com a qual a Librelato faz parceria com a Gaplan, administradora de consórcios do interior de São Paulo.

Esse sistema permite que a compra do implemento seja feita em até 24 vezes e o bem é recebido na oitava parcela. Ou seja, com o produto em mãos o cliente fica habilitado a faturar e pagar as parcelas restantes. Detalhe: nas reuniões mensais do grupo, a Librelato chega a reunir até 150 empresários dispostos a trocar figurinha.

"Não chegamos até aqui por acaso", reflete o executivo, que também é vice-prefeito de Orleans, presidente de uma fundação hospitalar e do conselho curador de uma universidade. Afinal, ele sabe que se sobressair em um mercado onde produtos e preços se equivalem, não é fácil. Tem que ter um algo a mais que os outros; para José Carlos, é a vontade de vencer. "Sou ambicioso por natureza. Desde guri quero vencer e tenho buscado isso veementemente", ensina.


Redação: Solange Hette
Foto(s): Divulgação


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